Estratégia para aumentar a margem

Estou pagando pra trabalhar.

Esta é uma queixa comum no varejo e as causas são as mais variadas possíveis. Entretanto, darei foco ao ICMS ST no Simples Nacional.

O que é ICMS ST?

Para quem já ouviu falar, mas não sabe o que é ICMS ST, vou explicar o mecanismo do ICMS para, posteriormente, tratar da retenção na fonte.

Quando falamos de retenção do ICMS estamos cobrando o imposto na origem, considerando todas as etapas da comercialização.

Em uma compra de mercadoria cujo regime de tributação seja normal, a empresa que vai revender, exclui, via sistema, o imposto do preço de aquisição. No momento da venda, a loja calcula o tributo da operação e subtrai daquele valor anteriormente segregado. A diferença é recolhida ao cofre do estado através da guia de recolhimento.

Quando falamos da ST, a loja compra e não tem permissão para excluir o tributo da compra, mas também não calcula o imposto sobre a venda. Afinal, já houve um recolhimento antecipado.

A ST e o Simples Nacional

O questionamento começa porque as empresas do Simples, que geralmente tem uma margem baixa, se vêem obrigadas a arcar com a ST antes mesmo de vender.

A situação ainda se agrava quando a loja tem um mix de produtos tributados integralmente com retenção na fonte com uma margem de lucro pré-definida por lei e, muitas vezes incompatível com a realidade da loja e do mercado.

Como calcular a ST?

Suponhamos uma venda da indústria ao varejista.
Produto: R$100,00
Alíquota ICMS da venda: 18%
Alíquota ICMS ST: 18%
IPI: R$22,00
Valor agregado da ST: 40%.
Base de cálculo da ST:
(100 + 22) + 40% = 122 * 40% = 48,80.
BC ST = 100 + 48,40 = R$148,80

ST = BC * Aliq_ST
= 148,80 * 18% = R$26,78

O valor da multiplicação acima representa o ICMS da venda da indústria e o ICMS das próximas vendas.

Sendo assim, devemos subtrair o imposto da venda da indústria para não haver bitributação.

O cálculo da ST será R$26,78 – 18,00 = R$8,78

VALOR DA ST: R$8,78
TOTAL DA NOTA:
100 + 22 + 8,78 = R$130, 78.
NF: R$130,78

Foram somados ao total da nota o IPI e a própria ST.

Análise da margem

Digamos que a margem esperada pela loja seja de 20%.
Considerando os custos fixos e variáveis do negócio, a margem da ST já estaria distorcendo toda a precificação.

Enfrentando a concorrência

Muitos varejistas baseiam o preço calculando valores menores pra se manterem competitivos.

Acontece que essa não é a melhor alternativa, uma vez que cada empresa vive uma realidade distinta.

É preciso analisar outras possibilidades tais como diversificar o mix, aplicar técnicas de cross merchandising, reduzir custos fixos…

O foco é o custo

Sem dúvida qualquer ajuste passa por reduzir o custo de comercialização.

O primeiro passo é listar todas as possibilidades e implantar, analisando os novos resultados.

Troca de regime de tributação

A primeira análise diz respeito ao regime de tributação.

Quando a empresa está no Simples Nacional, o empresário tem que ter noção clara da margem líquida.

Não havendo recomendação para troca de regime, o mix precisa ser reavaliado.

Em paralelo, os custos fixos precisam ser condizentes com a realidade.

Compromisso com o negócio

Nesse quesito não há negociação.

O gestor deve estar comprometido com possibilidades. Deve pensar grande ainda que os primeiros passos sejam pequenos.

Conclusão

Nesse artigo, você foi orientado sobre o cálculo da substituição tributária do ICMS.

Também analisamos a distorção entre a margem esperada e a margem imposta pela legislação.

Através deste texto, você foi orientado a identificar sua margem líquida e verificar a possibilidade de trocar o regime de tributação.

Recebeu sugestões para reavaliar o mix de produtos e reduzir os custos fixos.

Concluímos que você não deve baixar o preço pura e simplesmente porque o concorrente tem a sua própria realidade quando o assunto é custo.

Por fim, você precisa ter em mente que o compromisso com o negócio é fundamental para manter a lucratividade.

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