Acredito que o tema que gera mais reclamação dos varejistas diz respeito à margem.
Antes de tudo, vamos esclarecer alguns conceitos:
Margem de Contribuição (MC) vs Margem de Lucro (ML)
Sobre a Margem de Contribuição (MC)
Margem de contribuição mostra ao varejista quanto custa à empresa vender determinado tipo de produto ou categoria.
Nesse contexto, o percentual que representa a MC foca nos custos/despesas variáveis em relação ao preço de venda. Então, MC = PV – CV.
Através da MC, o varejista é capaz de definir metas realizáveis em relação a determinado produto, uma vez que ele tem visão clara de quanto cada produto ou categoria provocam mais gastos variáveis. Logo, é imprescindível saber classificar todas as saídas de dinheiro do caixa.
A análise sobre a MC deve mostrar se a empresa consegue suprir todos os gastos variáveis e ainda sobra dinheiro para arcar com os gastos fixos, gerando lucro.
Sobre a Margem de Lucro (ML)
Já a margem de lucro, representa o percentual sobre o preço de venda depois de suprir todos os gastos fixos e variáveis. Dessa forma, o percentual da ML está embutido dentro do percentual da MC para que a empresa gere lucro.
Digamos que a MC tenha sido calculada em 35%. Os gastos variáveis e os fixos representem 15% e 21% do preço de venda, respectivamente. Nesse caso, é visível que a empresa não tem lucro. A soma dos gastos é de 36% e a MC é de 35%.
Nesse exemplo, a precificação está incorreta. A empresa pode vender muito porque o preço deve ser baixo, mas não vê dinheiro no caixa.
Como a contabilidade pode auxiliar nas decisões do varejista?
Já se foi o tempo em que os empresários diziam que a contabilidade é um mal necessário e, quem ainda pensa assim, provavelmente tem problema com resultado.
DRE vs Balanço Patrimonial vs Livros Fiscais
Os relatórios gerados pela contabilidade/fiscal são fundamentais na análise e decisão do gestor. Vamos entender um pouco mais.
Demonstração do Resultado do Exercício (DRE)
No caso da DRE, a empresa identifica o resultado da empresa. Através dela, é possível identificar a receita do período, assim como os custos de comercialização, incluindo os tributos suportados na operação. A partir daí, é possível calcular a margem média da loja.
Vejam. Eu disse margem média da loja. Entretanto, esse percentual não é suficiente para a precificação.
É necessário analisar outros relatórios gerados pelo ERP, como o Relatório de Curva ABC por exemplo.
Digo isso porque nos pequenos negócios é muito comum aplicar uma única margem a todo mix. O resultado só pode ser o caos.
Balanço Patrimonial (BP)
Quanto ao Balanço Patrimonial, basicamente o gestor identifica se a empresa está construindo patrimônio.
Geralmente, os gestores estão muito preocupados em gerar lucro. Só que esse pensamento não é eficiente. O lucro deve gerar patrimônio.
O BP é um espelho dos ativos/bens e direitos (estoque, contas a receber, máquinas e equipamentos…), dos passivos/obrigações e do Patrimônio Líquido (PL).
A diferença entre os totais de ativo e passivo representam o PL.
O que o gestor precisa observar? Se o ativo for positivo, o PL é satisfatório. Em caso contrário, a empresa pode estar com problemas financeiros.
Livros Fiscais
Não conheço gestores de pequenos negócios que analisem a carga tributária do mix de produtos. DEVERIAM ANALISAR.
Os livros fiscais são a cereja do bolo.
Sabendo que gasto com tributo é um custo variável, ele deve ser protagonista no momento de calcular a MC. Por esse motivo, o varejista deve gerar relatórios que segreguem o mix de produtos por tipo de tributação.
Nem a DRE, nem o BP são suficientes para precificar.
Minhas recomendações
Mesmo que a empresa esteja enquadrada no Simples Nacional, o varejista pode solicitar as demonstrações contábeis citadas acima. O que está em jogo é a saúde financeira da empresa. A legislação contábil permite.
As empresas do lucro real já geram periodicamente. Basta entender os números.
Conclusão
- Contabilidade não é um mal. É apenas necessária.
- Se não há controle, não há diagnóstico real.
- Para atingir o resultado esperado é preciso definir metas realizáveis.
- Os relatórios disponíveis servem de base para corrigir falhas.